狡猾なごまかし:嘘ではない言葉を用いて他者を誤解させることのリスクと報酬

2017/04/13 3:21 に 浦勇希 が投稿
Todd Rogers, Richard Zeckhauser, Francesca Gino, and Michael I. Norton(2017). Artful Paltering: The Risks and Rewards ofUsing Truthful Statement to Mislead Others Journal of Personality and Social Psychology, 112(3), 456-473. DOI: 10.1037/pspi0000081

「ごまかし」は本当の言葉(嘘ではないこと、というニュアンスで捉えた方が分かりやすいかもしれません)を用いて印象をまぎらわせるのに有効である。

2つの先駆的な研究と、6つの実験から、「ごまかし」は騙すこととは違うことがわかった。

ごまかしは省略(適切な情報の受動的な省略)とコミッション(間違った言葉を積極的に使うこと)による嘘とは異なる。

我々はごまかしが一般的に交渉の場面で使われ、多くの交渉人は嘘をつくことよりもごまかしを好むことを発見した。

しかし、ごまかしでは、言った側の人間は本当のことを言ったという正直さに焦点が当たるが、言われた側の人間は誤解をさせられた印象の操作に焦点が当たる、というそれぞれの利己的な解釈によって諍いを引き起こす。

我々は、嫌な直接的な質問をされた時に言うごまかしを受けた人が、特に非倫理的だと感じることを発見した。

また、我々はごまかしが普通に使われるものであること、しかしリスクを伴うこと、また交渉の方策に使われることを示した。

真実(ここでの真実はそのままの意味です)をいう交渉人と比べて、ごまかしを使う交渉人は付加価値を主張する可能性が高いが、彼らの評判に行き詰まりや不都合が起きる可能性が上がる。

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